مدير تطوير الأعمال (BDM) للدفاع هو دور بيعي بحت ذو توجّه استراتيجي قوي، أُنشئ لاغتنام القطاع الدفاعي وتوسيع نطاقه. وبينما لا يقود هذا الدور فرقاً متعددة الوظائف أو يملكها، إلا أنه مؤثر للغاية بحكم التصميم، ويعمل من خلال التنسيق والمواءمة والعلاقات القائمة على الثقة عبر HP والمنظومة الدفاعية. يعمل مدير تطوير الأعمال كمحفّز للنمو يركز على الإيرادات، مما يضمن positioning عرض القيمة الدفاعية لـ HP مبكراً وبمصداقية وفعالية لدى صانعي القرار المناسبين، مع الاستفادة من هياكل HP الحالية ومراكز التميز والمالكين الوظيفيين.
الأهمية الاستراتيجية للدور
الدفاع سوق قائم على العلاقات والثقة، حيث يعتمد نجاح المبيعات بشكل أقل على التنفيذ المعاملاتي وأكثر على:
- الوصول المبكر إلى أصحاب المصلحة الرئيسيين
- المصداقية طويلة الأمد
- التموضع في المنظومة
هذا الدور بالغ الأهمية لضمان أن HP:
- حاضرة في المراحل المبكرة من البرامج الدفاعية، قبل تثبيت القرارات التقنية وقرارات الشراء
- يُنظر إليها كمستشار موثوق، وليس مجرد مورّد
- تحوّل الاستثمار الدفاعي على المستوى الكلي إلى خط مبيعات وإيرادات ملموسة
المسؤوليات الرئيسية
ملكية تطوير الأعمال الدفاعية والمبيعات
- امتلاك تطوير الأعمال الخاص بالدفاع في الشرق الأوسط، من تحديد الفرص إلى تشكيل الصفقات.
- قيادة إنشاء خط مبيعات مؤهل متوافق مع السوق المتاحة الدفاعية (TAM).
- دعم وتسريع دورات المبيعات الدفاعية المعقدة ومتعددة السنوات، بالعمل جنباً إلى جنب مع فرق الحسابات.
بناء الشبكات ودور المستشار الموثوق (البُعد الحاسم)
- إنشاء شبكة دفاعية عالية القيمة والحفاظ عليها، تشمل:
- صانعي القرار من المستوى الرفيع في المؤسسات والوزارات الدفاعية العامة
- المديرين التنفيذيين والقادة التقنيين في شركات الدفاع الخاصة
- القادة في شركات الدفاع الرائدة ومكاملي الأنظمة
- العمل كمستشار موثوق، والتفاعل مع العملاء في موضوعات استراتيجية مثل:
- السيادة الرقمية
- سلاسل التوريد الآمنة والمرنة
- الأمن السيبراني والامتثال واستقرار المنصات على المدى الطويل
- تمثيل HP بمصداقية واتساق في المحافل الدفاعية والاجتماعات المؤسسية والفعاليات الصناعية.
التفاعل مع المنظومة ومكاملي الأنظمة
- بناء علاقات تجارية قوية مع مكاملي الأنظمة وموردي البرمجيات المستقلين ومصنّعي المعدات الأصلية والشركاء الاستراتيجيين الحيويين للبرامج الدفاعية.
- تمكين إدراج HP في الحلول الدفاعية متعددة الموردين، وتموضع HP كمكوّن تقني أساسي.
- قيادة التموضع المشترك للقيمة وفرص البيع المشترك مع شركاء المنظومة.
استخبارات السوق والسوق المتاحة والتوسع في النمو
- امتلاك استخبارات السوق الدفاعية للشرق الأوسط:
- رسم خريطة أصحاب المصلحة الرئيسيين من القطاعين العام والخاص
- تتبع البرامج ودورات التمويل وأولويات الاستثمار
- التحسين المستمر لتطور السوق المتاحة وترتيب أولويات الفرص.
- تحديد وتفعيل فرص نمو الشركات الصغيرة والمتوسطة الدفاعية، بما في ذلك:
- متعاقدو الدفاع من الشركات الصغيرة والمتوسطة
- شركات التكنولوجيا والهندسة والأمن السيبراني المتخصصة
تسريع قنوات البيع والشركات الصغيرة والمتوسطة الدفاعية
- العمل عن كثب مع شركاء التوزيع والقنوات من أجل:
- ترجمة احتياجات الشركات الصغيرة والمتوسطة الدفاعية إلى عروض HP قابلة للتوسع
- تمكين حركات بيع متكررة بقيادة الشركاء
- ضمان أن تصبح الشركات الصغيرة والمتوسطة الدفاعية محرك نمو منظم ومستدام لـ HP الشرق الأوسط عبر القناة.
تمكين عرض القيمة وتوليد الطلب
- الاستفادة من موارد القطاع العام لتوطين عرض القيمة الدفاعية لـ HP.
- المساهمة في مبادرات التسويق القائم على الحسابات (ABM) الموجهة للدفاع والفعاليات والتفاعلات التنفيذية، بالتعاون مع التسويق ومالكي المبيعات.
- تعزيز تموضع HP كمزود تقني آمن وممتثل وموثوق.
الشهادات والأمن والوعي التنظيمي
- تحديد وإعطاء الأولوية للشهادات ومتطلبات الامتثال الحيوية للدفاع (ENS، TEMPEST، ANSI وغيرها).
- ضمان توافق حركات البيع مع القيود التنظيمية والأمنية.
الوظيفة - المبيعات
الجدول الزمني - دوام كامل
الوردية - بدون بدل وردية (المملكة العربية السعودية)
السفر -
الانتقال -
