الغرض من الوظيفة
قيادة وتنمية الشراكات الاستراتيجية للشركة مع كبار العملاء الرئيسيين على المستوى الوطني/الإقليمي، والإشراف على محفظة من الحسابات والفريق الذي يديرها. يتحمل هذا الدور مسؤولية ترجمة الاستراتيجية التجارية إلى تنفيذ على مستوى الحساب، وقيادة النمو المستدام والمربح، والارتقاء بالعلاقات مع العملاء إلى مستوى صناع القرار التنفيذيين (مدراء الفئات، نواب رؤساء المشتريات، وغيرهم). كما يعمل مدير الشراكات المشارك على بناء قدرات فريق الحسابات الرئيسية وضمان الاتساق في الانضباط التجاري عبر جميع الحسابات.
المسؤوليات الرئيسية
1. القيادة الاستراتيجية للحسابات
- امتلاك استراتيجية العلاقات الشاملة لمحفظة من الحسابات الرئيسية (مثل كبار تجار التجزئة الوطنيين/مجموعات التجارة الحديثة)، والعمل كنقطة تصعيد عليا وحامل العلاقات على المستوى التنفيذي.
- وضع إطار عمل لتحديد أولويات الحسابات، وضمان توجيه الموارد والاستثمارات نحو فرص النمو الأعلى قيمة.
- تمثيل الشركة في المراجعات التجارية رفيعة المستوى، والاجتماعات القمة، والمفاوضات الاستراتيجية مع قيادة العملاء.
2. قيادة الفريق وبناء القدرات
- قيادة وتدريب وتطوير فريق من مدراء الحسابات الرئيسية، ووضع مؤشرات أداء رئيسية واضحة ومحاسبة الفريق على أداء الحسابات.
- إجراء إدارة الأداء، وتطوير المواهب، والتخطيط للتعاقب الوظيفي داخل الفريق.
- بناء القدرات التجارية والتفاوضية عبر الفريق من خلال التدريب والمراجعات المنظمة وتبادل المعرفة.
- ضمان معايير متسقة لتخطيط الحسابات والتنبؤ وجودة التقارير عبر جميع الحسابات المُدارة.
3. الاستراتيجية التجارية والتخطيط
- امتلاك عملية التخطيط التجاري المشترك السنوي عبر محفظة الحسابات، وضمان أن تكون الخطط طموحة ومبنية على البيانات ومتوافقة مع الاستراتيجية التجارية واستراتيجية الفئات العامة.
- وضع استراتيجية الاستثمار التجاري على مستوى المحفظة والموافقة على تخصيص ميزانيات العروض الترويجية/الخصومات عبر الحسابات بناءً على العائد على الاستثمار والأولوية الاستراتيجية.
- امتلاك توقعات المبيعات للمحفظة والمسؤولية عن دقتها، بالعمل الوثيق مع قيادة تخطيط الطلب وسلسلة التوريد.
- الشراكة مع التسويق وإدارة الفئات وسلسلة التوريد لدمج استراتيجية العملاء في دورات التخطيط التجاري الأوسع.
4. الإشراف على الأداء والتنفيذ
- امتلاك أداء المحفظة على مستوى الأرباح والخسائر (المبيعات، العائد على الاستثمار للإنفاق التجاري، الحصة السوقية، مساهمة الأرباح قبل الفوائد والضرائب)، وتقديم التقارير مقابل الأهداف إلى مدير الحسابات الرئيسية والقيادة العليا.
- مراجعة اتجاهات التنفيذ في السوق عبر الحسابات، وتحديد الفجوات النظامية وتوجيه الاستراتيجيات التصحيحية (بما يتجاوز إصلاحات المتاجر/الحسابات الفردية).
- تصعيد وحل القضايا التجارية أو التشغيلية عالية التأثير التي تتجاوز صلاحيات مدير الحسابات الرئيسية.
- قيادة التحسين المستمر في عمليات إدارة الحسابات والأدوات وأساليب العمل.
5. التفاوض وإدارة أصحاب المصلحة
- قيادة أو الإشراف المباشر على التفاوض على الاتفاقيات التجارية الكبرى والشروط التجارية والعقود السنوية مع العملاء الرئيسيين.
- بناء والحفاظ على علاقات رفيعة المستوى مع صناع القرار لدى العملاء لتأمين شراكات طويلة الأجل ومتبادلة المنفعة.
- توقع التحولات في السوق والعملاء (مثل توحيد القنوات، توسع العلامات الخاصة) وتعديل استراتيجية الحساب بشكل استباقي.
6. الحوكمة المالية وإدارة الميزانيات
- امتلاك حوكمة الإنفاق التجاري والخصومات وميزانيات الاستثمار مع العملاء عبر المحفظة، وضمان الامتثال للميزانيات المعتمدة وسياسات الشركة.
- الشراكة مع المالية في تخطيط الميزانيات، ومراجعات المطالبات، وحوكمة التسوية، وضمان النزاهة المالية عبر جميع الحسابات.
- مراقبة وتقديم تقارير عن العائد على الاستثمار للإنفاق التجاري على مستوى المحفظة، والتوصية بإعادة التخصيص الاستراتيجي للقيادة العليا.
- امتلاك هياكل العقود عالية القيمة وضمان تتبع والوفاء بالالتزامات والمسؤوليات المالية.
- ضمان الامتثال على مستوى الفريق لإجراءات التشغيل القياسية للخصومات من العملاء، بما في ذلك التوثيق والجداول الزمنية وعتبات الموافقة.
- الموافقة على الخصومات/النزاعات التي تتجاوز صلاحيات مدير الحسابات الرئيسية، وفقًا لمصفوفة الموافقة في إجراءات التشغيل القياسية.
- مراقبة اتجاهات الخصومات وتقادمها عبر المحفظة، والإشارة إلى الأنماط المتكررة أو غير الممتثلة.
- العمل كنقطة تصعيد للنزاعات غير المحلولة قبل إشراك المدير.
- الشراكة مع المالية لسد الفجوات الإجرائية بين الاتفاقيات والخصومات الفعلية.
المتطلبات
· درجة البكالوريوس في إدارة الأعمال أو التسويق أو المبيعات أو مجال ذي صلة؛ يفضل درجة الماجستير في إدارة الأعمال.
· 8-12 سنة من الخبرة التصاعدية في المبيعات/إدارة الحسابات الرئيسية في مجال السلع الاستهلاكية سريعة الحركة أو صناعة مماثلة، بما في ذلك 2-3 سنوات على الأقل في قدرة إدارة الأفراد أو قيادة الفريق.
· سجل حافل مثبت في إدارة حسابات وطنية كبيرة ومعقدة وميزانيات تجارية بملايين القيم.
· مهارات متقدمة في استخدام حزمة مايكروسوفت أوفيس، وخاصة إكسل؛ والراحة في العمل مع أدوات الذكاء التجاري/إعداد التقارير.
· إجادة اللغتين الإنجليزية والعربية.
