المسؤوليات:
- ينسق/يتولى خطط الحسابات للحسابات التجارية الاستراتيجية في عملية تخطيط الحسابات
- يركز على الصفقات/الفرص الأكبر وإدارة المحفظة من حيث القيمة و/أو الحجم، وبيع مجموعة من منتجات وحلول HP.
- يستخدم التخصص للاستفادة من الفرص القائمة والتوسع إلى أكثر من وحدة أعمال واحدة في الحساب.
- يبني علاقة عمل مهنية (حتى المستوى التنفيذي) مع العملاء، ويطور فهماً أساسياً لاحتياجات العمل الفريدة.
- يشرك الشركاء بفعالية لتحسين معدلات الفوز في الصفقات الانتقائية.
- يبني فرص النمو باستخدام عملية تخطيط الحسابات؛ يدير عملية التخطيط بنشاط من خلال المراجعات والتحديثات المجدولة.
- يولّد العملاء المحتملين لمنتجات HP ذات الحجم الكبير وبعض المنتجات ذات القيمة ويتعاون مع المتخصصين أو الشركاء الآخرين حسب الحاجة.
- مسؤول عن تحقيق/إدارة الحصة الربع سنوية أو النصف سنوية أو السنوية.
- يُدخل الفرص في أدوات خط الأنابيب ويحدّثها أسبوعياً. يوصي بممارسات إدارة خط الأنابيب وينفذها.
- يبيع حلولاً تشمل الأجهزة والبرمجيات والخدمات.
- يبني وينشر خطة حساب إقليمية تتضمن العمل مع الشركاء والمتخصصين.
- القدرة على تنفيذ أنشطة/استراتيجيات استرداد الهامش بملكية كاملة للحساب أو ملكية جزئية حسب تغطية الحساب.
- يعمل كواجهة أولى للحسابات الدولية بالتعاون مع أعضاء فرق الأعمال العالمية والفرق المحلية.
- يحدد متطلبات العملاء، ويطابقها مع قدرات HP ويختار سلسلة التوريد المناسبة لـ HP وفقاً لذلك (مباشرة أو غير مباشرة).
- يراجع ويصمم سياسة واستراتيجية المبيعات.
التعليم والخبرة المطلوبة:
- يُفضّل درجة جامعية أو بكالوريوس.
- لديه معرفة عميقة بالمنتجات المعززة الأساسية وعروض الحلول والخدمات وكذلك عروض المنافسين.
- معرفة واسعة بالصناعة الرأسية ومستوى متقدم من مهارات البيع.
- عادةً 5-8 سنوات من الخبرة كما هو مشار إليه أعلاه.
- خبرة في إدارة الحسابات مطلوبة.
- خبرة في تخصص المنتج (أجهزة الكمبيوتر، الطابعات، الخوادم، التخزين).
المعرفة والمهارات:
- فهم واسع لاحتياجات العميل؛ يطبق حلولاً قياسية وإبداعية لتلبية تلك الاحتياجات.
- القدرة على تنسيق الشركاء الداخليين والخارجيين لتقديم بيع حلول مناسب.
- القدرة على التواصل مع المستويات العليا في HP داخلياً والمجموعات الخارجية من العملاء والشركاء.
- يعرف متى يعدّل خطط العمل بناءً على فرص الحساب والقطاع الصناعي.
- استخدام مهارات البيع الاستشاري لمساعدة العملاء بشكل استباقي في اتخاذ قرارات أعمال تكنولوجيا المعلومات.
- ذكاء المنظمة الشريكة متوافق مع مهارات إدارة الشركاء.
- يصوغ ويعبّر عن حلول محددة الأهداف جيداً في مجال التخصص - من الاقتراح إلى توقيع العقد.
- القدرة على فهم قضايا أعمال العميل وترجمتها إلى حلول HP.
- القدرة على تحديد الأولويات ودفع نشاط المبيعات الاستراتيجي على أساس الحلول.
- يتفوق في مهارات البيع التنافسي.
- يحتاج إلى فهم جيد للقناة وكيفية الشراكة.
الوصف -
يطبق معرفة موضوعية متطورة لحل القضايا التجارية الشائعة والمعقدة ضمن الإرشادات المعمول بها ويوصي بالبدائل المناسبة. يعمل على مشكلات ذات تعقيد ونطاق متنوعين. قد يعمل كقائد فريق أو مشروع يقدم التوجيه لأنشطة الفريق ويسهّل التحقق من المعلومات وعملية اتخاذ القرار الجماعي. يمارس الحكم المستقل ضمن سياسات وممارسات محددة عموماً لتحديد واختيار الحل. القدرة على التعامل مع معظم المواقف الفريدة. قد يطلب المشورة لاتخاذ قرارات بشأن قضايا الأعمال المعقدة.
